Muchas empresas que prestan servicios, o trabajan por proyectos, pueden encontrar ventajas si consiguen pasar a “modo-producto”, lo que exige innovar en (parte de) su modelo de negocio. También puede interesar el itinerario contrario, de productos a servicios, pero esto se explica en el molde-18 de InnoBox.
La mayoría de las pequeñas empresas innovadoras son de servicios/proyectos, y todavía no han conseguido empaquetar sus competencias en productos rentables.
Los servicios son actividades que tienden a ser variables y muy intensivas en personal. Una forma de prestarlos es a través de “proyectos” que, habitualmente, son entregas exclusivas o desarrollos puntuales y bastante condicionados por las especificaciones de los clientes.
En cambio los “productos” están dirigidos a un mercado más amplio, se pueden gestionar mediante plataformas más automatizadas, son menos intensivos en personas pero implican la necesidad de “reproducir” a mayor escala un desarrollo.
En el caso de los servicios/proyectos, la acción de marketing es menos determinante, se restringe sobre todo a saber interpretar las necesidades individuales del cliente que contrata el desarrollo. En los “productos”, en cambio, el marketing resulta decisivo pues se trata de interactuar exitosamente con el gran mercado.
Vender “productos” facilita muchísimo el “escalado” de una empresa (si es eso lo que se busca), pudiendo replicar así un modelo que funciona bien.
También ayuda a la expansión internacional, y a delegar funciones con rapidez (que es un gran alivio para el empresario), porque el negocio “de productos” depende menos de habilidades personales.
Esto explica el hecho de que la gran mayoría de las empresas desarrolladoras de proyectos a medida, se vean obligadas en determinado momento a basar su rentabilidad (y el crecimiento, si lo buscan) en la comercialización de productos y procesos más estandarizados.
Así que el reto que te plantea este molde consiste, básicamente, en intentar “paquetizar” ofertas de servicios que funcionan… para convertirlas en productos que se puedan vender a gran escala. En la jerga del management se empieza a utilizar una (fea) palabra: “productizar”, para hacer referencia a esta tendencia en los negocios.
Piensa, entonces, qué servicios/proyectos que ofreces ahora se pueden convertir en “productos”, como te sugerimos a continuación.
CONSEJOS para usar este "molde"
- Hay empresas/empresarios que disfrutan prestando servicios ad-hoc, y NO quieren adoptar el formato “de productos”, así que tienen todo el derecho a no hacer el viaje que proponemos en este molde y seguir defendiendo su modelo. Parece obvio, pero conviene recordarlo.
- Conviene, no obstante, entender las ventajas de eficiencia y autonomía (personal) que ofrece el modelo de empresa-de-productos, y que se han comentado antes: 1) Una vez que pones el producto en circulación, y tienes una red de distribución bien establecida, puedes dedicarte a otros asuntos (por ejemplo, a mejorar el producto o a ser más creativo), 2) Te quitas algunos “problemas” de encima, como es la gestión de dinámicas ad-hoc para cada tipo de cliente y la coordinación de equipos complejos de personas, 3) Imputas los costes de desarrollo a más unidades de producto, lo que en principio puede generar más rentabilidad.
- La conversión de servicios en productos solo es factible bajo ciertas condiciones: 1) Si eres capaz de paquetizar competencias en un “entregable” que se pueda poner en un escaparate, 2) Si puedes echar mano de un canal de distribución que expanda (y “automatice” en cierta medida) el acceso a los clientes, 3) Si el servicio que pretendes convertir en producto responde a las expectativas de un segmento que tenga un tamaño rentable.
PREGUNTAS para la reflexión
Para trabajar este molde te invitamos a hacerte estas preguntas pensando siempre en tu organización o proyecto de empresa:
- ¿Algún servicio que presta tu empresa es tan homogéneo o uniforme que permita ser “paquetizado” en un producto-llave-en-mano? Inspírate para ello en la imagen de los “kits”: ¿Podrías meter algunos de tus servicios en kits?
- ¿Algún servicio que ofrece tu empresa podría eventualmente ser paquetizado, con un trabajo previo de estandarización de opciones que reduzca la variabilidad del mismo?
- ¿Qué oportunidades existen en tu negocio para pasar del modelo-boutique (cada cliente un proyecto ad-hoc) al modelo-productos? ¿Podrías reducir opciones de personalización para adoptar un enfoque más de catálogo?
- ¿Es posible convertir en “producto” aunque sea una parte del servicio, la que es más estandarizable, y entonces complementar la oferta con servicios a la carta? Piensa en la posibilidad de desarrollar “serviproductos”.
- ¿Qué oportunidades de automatización te ofrecen las tecnologías digitales para llevar a soporte-web procesos que en la actualidad son muy intensivos en personas?
EJEMPLOS para inspirarte
Para ayudarte en la reflexión, pulsa la pestaña de ejemplos donde encontrarás algunos tan interesantes como éstos:
- Predictor: Kit para el embarazo
- Loewe Biochemica: Kits rápidos de diagnóstico de patógenos en plantas
- 37Signals: De empresa de proyectos a empresa de productos
- SmartBox: Paquetizando experiencias de viajes
ENLACES de interés (para aprender más)
