En mercados tan competitivos como los actuales, la credibilidad es un factor determinante para captar la atención de los clientes.
¿Pero qué puede hacer una empresa desconocida, sin marca, para ganarse la confianza de sus potenciales clientes? ¿Cómo demostrar la calidad de un nuevo producto o servicio si nadie lo compra porque no lo conoce?
Si a esto le añadimos un precio relativamente alto, unas características de consumo que hacen la compra difícil, o la existencia de marcas muy reconocidas que copan la mayoría del mercado, entonces las empresas nóveles tendrán que hacer algo más que publicidad para ganarse la confianza de los consumidores.
En un escenario repleto de alternativas, las empresas que dan la posibilidad a los clientes de probar, de testar, un (buen) producto o servicio antes de su compra, facilitan en gran medida el desafío de construir una identidad reconocida en el mercado.
Así que la práctica de “Trysumerizar” consiste en apostar por el “marketing de experiencias”, o sea, dar la oportunidad a los potenciales clientes para experimentar y probar el producto, y familiarizarse con él, antes de realizar una compra (“Try-before-you-buy”).
También recibe el nombre de “Tryvertising” porque se considera una alternativa más fiable y personalizada que la publicidad convencional. El objetivo es generar conversaciones alrededor del producto/servicio, es decir, recomendaciones que solo pueden producirse si se consigue que un mayor número de personas conozca, “manosee”, el producto.
CONSEJOS para usar este “molde”
Una de las opciones para “Trysumerizar” es el “sampling”, que consiste en regalar muestras en puntos neurálgicos, donde sabes que van tus clientes-targets, para inducir a que lo prueben como primera experiencia de consumo. - Otra alternativa, más natural, es colocar e integrar tu producto o servicio en el entorno de la vida diaria de la gente (“product placement”), para que los posibles clientes accedan a probarlo en su contexto normal de uso. Se trata de una técnica comercial más sutil, que busca que el cliente satisfecho con la experiencia termine preguntando dónde se puede comprar, y hablando de él.
- Cabe indicar que el concepto de"Trysumerism" también suele utilizarse en otro sentido (que no es el de este molde): la opción de suscribirse a una empresa que permite al cliente usar prestado el producto durante un tiempo a un coste mucho más bajo que si lo comprara.
- Se podría decir que la estrategia deFreemium (se explica en otro molde de InnoBox) es una forma más de “Trysumerizar” porque permite al usuario probar o testar el servicio en su modalidad gratuita, para si funciona, consumir después las modalidades Premium que son de pago.
PREGUNTAS para la reflexión
Para trabajar este molde te invitamos a hacerte estas preguntas pensando siempre en tu organización o proyecto de empresa:
¿Tu producto es complejo, difícil de entender, para alguien que no lo conozca bien? ¿crees que si la gente lo prueba, “lo cata”, podría apreciarlo mucho más?- ¿Te mueves en un mercado donde la confianza y la notoriedad de marca es crítica, y eso impide que una oferta novedosa como la tuya capte la atención de los clientes?
- ¿Tu producto o servicio tiene un precio más alto que el de la media de tu segmento, y eso hace que la gente tenga la sensación que asume mucho riesgo al comprar algo que no conoce bien?
- ¿Puedes identificar lugares relevantes y significativos donde colocar tu producto para que sea probado por tus clientes potenciales? ¿Y si llegas a un acuerdo con la empresa que recibe a esos clientes para que ofrezca un paquete combinado que incluya tu producto?
- ¿Has pensado en diseñar “demos” o “muestras” de tu producto y colocarlos en hoteles y otros puntos que sean visitados por tus clientes-objetivo?
EJEMPLOS para inspirarte
Para ayudarte en la reflexión, pulsa la pestaña de ejemplos donde encontrarás algunos tan interesantes como éstos:
- A. Prueba un coche al alquilar una habitación de lujo
- B. Handy-cam de Sony en el Zoo de Londres
- C. Prueba zapatillas Nike
- D. Wash Bar de LG: Café + colada
- E. Nueva sección en las Apple Stores
- F. Rusticae usa sus hoteles como soporte publicitario
ENLACES de interés (para aprender más)