El modelo Win-Win (ganar-ganar) se inspira en las estrategias de negociación y resolución de conflictos basadas en un juego donde dos partes contrarias (enfrentadas o competidoras) diseñan una solución de la que ambas pueden beneficiarse mutuamente.
Es la propuesta contraria a los llamados “juegos de suma cero”, donde lo que gana uno lo pierde el otro.
La oportunidad más obvia que sugiere este molde es encontrar puntos de colaboración con los que hasta ese momento han sido tus competidores en todos los rubros. Es pensar que se puede competir en algunos aspectos pero en otros colaborar porque hay áreas de convergencia donde los dos pueden salir beneficiados. Dedicar tiempo a encontrar esas oportunidades puede ser una sorprendente fuente de innovación en cualquier empresa, y merece que se tome con interés.
Asimismo, en este molde se propone un ejercicio complementario al del anterior (“Microsegmenta”) donde se invitaba a identificar segmentos muy especializados y proveerles de una oferta de nicho.
En este caso te invitamos a que intentes unificar segmentos o actividades que aparentemente no son compatibles, pero que si los unes podrías aprovechar sinergias derivadas de una oferta conjunta. La idea es, por lo tanto, partir de segmentos ya identificados (pueden ser “microsegmentos”, incluso) que a pesar de sus expectativas distintas sí que comparten algunos intereses en común que conviene explotar.
Busquemos, entonces, actividades, usos o productos que habitualmente se tratan por separado, que no se juntan por estar orientadas a segmentos “incompatibles”, y reformulemos la oferta para que la nueva combinación aporte algún valor a esos segmentos.
El desafío de innovación consiste en saber unificar segmentos mediante experiencias compartidas ofreciéndoles una oferta diferenciada (o no) que complazca a los dos.
¿Podemos combinar en un solo producto o servicio los intereses aparentemente contrapuestos de dos colectivos o clientes distintos? Un ejemplo que ilustra muy bien este concepto es el “Gimnasio con ludoteca”, que permite aunar en un mismo espacio las preferencias de ocio de dos segmentos que buscan cosas muy distintas: adultos y niños.
CONSEJOS para usar este “molde”
- En el meollo de este molde está el concepto de “coste de oportunidad”, o sea: por hacer una cosa te pierdes de hacer otra. Así que una buena manera de descubrir oportunidades de combinación de negocios es pensar en aquellas actividades que son habitualmente muy difíciles de realizar juntas, que dada la oferta existente te ves obligado/a a elegir entre ellas: ¿y por qué no unirlas? Por ejemplo, si pudieras lavar el coche mientras haces la compra o que te atiendan en la peluquería mientras trabajas con el ordenador en un artículo.
- Hay que preguntar a familiares, amigos, conocidos y a los propios clientes qué actividades o servicios les gustaría “compatibilizar”. Puede ser una fuente muy creativa de ideas.
- Las claves para que estas combinaciones funcionen son básicamente dos: 1) descubrir actividades que a nadie se le haya ocurrido combinar, 2) encontrar sinergias entre ellas para que se justifique unirlas.
PREGUNTAS para la reflexión
Para trabajar este molde te invitamos a hacerte estas preguntas pensando siempre en tu organización o proyecto de empresa:
- ¿El consumo o compra de tu producto o servicio implica para el cliente algún “coste de oportunidad” significativo en términos de tiempo? Por ejemplo, necesita dejar sus mascotas en casa, buscar una canguro para los niños, dejar de usar algunos dispositivos, etc.
- ¿Se trata de un producto o servicio compatible con otras actividades? ¿Has pensado en qué otras actividades o usos puedes ofrecer en combinación con tu oferta actual para aunar intereses de segmentos distintos?
- ¿Has pensado en asociar dos productos o servicios de tu cartera (pero enfocados a dos segmentos de mercado diferentes), para ofrecerlos juntos, de manera que uno refuerce la comercialización del otro?
- ¿Con qué otros productos o servicios tu oferta puede aprovechar sinergias del tipo de sean (de costes, de ocio y diversión, de segmentos complementarios, etc.)
EJEMPLOS para inspirarte
Para ayudarte en la reflexión, pulsa la pestaña de ejemplos donde encontrarás algunos tan interesantes como éstos:
- A. Gimnasio con ludoteca
- B. Agencia de viajes con librería para el viajero
- C. Aeropuertos con Spa
- D. Hoteles picantes
ENLACES de interés (para aprender más)